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盈利模式

盈利模式,是管理学的重要研究对象之一。盈利模式指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。

盈利模式是对企业经营要素进行价值识别和管理,在经营要素中找到盈利机会,即探求企业利润来源、生成过程以及产出方式的系统方法。还有观点认为,它是企业通过自身以及相关利益者资源的整合并形成的一种实现价值创造、价值获取、利益分配的组织机制及商业架构。

盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现;

盈利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。

企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构,企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构,业务结构反映的是企业内部资源配置情况,商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的。业务结构直接反映的是企业资源配置的效率,商务结构直接反映的是企业资源配置的效益。

任何企业都有自己的商务结构及其相应的业务结构,但并不是所有企业都盈利,因而并不是所有企业都有赢利模式。

人类营销发展史上,盈利模式经历了如下三个阶段: 

产品推销阶段:卖产品特点 (USP理论:让顾客买有特点的)

品牌营销阶段:卖心理附加值 (定位理论:让顾客多掏钱购买)

商业模式阶段:羊毛出在牛身上 (错位理论:让顾客少掏钱购买)

盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种,前者的盈利模式是自发形成的,企业对如何赢利,未来能否赢利缺乏清醒的认识,企业虽然盈利,但赢利模式不明确不清晰,其赢利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点;后者,也就是自觉的赢利模式,是企业通过对赢利实践的总结,对赢利模式加以自觉调整和设计而成的,它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。

在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段,企业的赢利模式大多是自发的,随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟,企业开始重视对市场竞争和自身赢利模式的研究,即使如此,也并不是所有企业都有找到赢利模式的幸运。

真正的盈利模式都藏在表象的背后表面上看着是A,实际上真正盈利靠Z。

娃哈哈儿童营养液的赢利模式:喝了娃哈哈,吃饭就是香!

表层定位:强壮儿童身体

深层错位:促进孩子多吃饭的“饭引子”。

作为儿童营养液,娃哈哈没有直接说“喝了娃哈哈,身体就是棒!”而是把自己的产品“错层”成一种“饭引子”,这才真正知道年轻父母的心理本质:担心孩子只吃零食,不吃饭。

瑞亚的盈利模式:

表层定位:乳制品企业卖牛奶。

深层错位:高科技生物企业卖奶牛的胚胎!

KAPPA的赢利模式:

表层定位:运动服企业

深层错位:把运动服做成“非运动”场合的服装。

ZARA的赢利模式:

表层定位:一年4个季节

深层错位:一年20个季节

麦当劳的赢利模式:

表层定位:卖汉堡、薯条的快餐业。

深层错位1:卖美国欢乐文化的娱乐业。

麦当劳的老总常常对员工说“切记,我们不是快餐业,我们是娱乐业!”

深层错位2:中国最牛的房地产业

靠房租溢价赢利。

盈利模式的未来阶段:错开层面, 竞争点上移,最终赢在境界上。(层境战略)

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