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销售业绩

销售业绩是指销售人员在一个时间段或者阶段展开销售业务后的收益总结,是开展销售业务后实现销售净收入的结果。

根据每个月,每年的数据统计业务数量,核对出来的净收入结果。

销售业绩是指开展销售业务后实现销售净收入的结果。

一、心态是根本

许多销售人员对自己不自信,对销售的产品和企业也没信心,认为推销是去“求人”,认为推销不光彩,没有一个积极的心态。因为优秀的销售人员应该具有责任感,即为谁而活;具有使命感,即为谁而做;具有包容感,能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感,用心去推销,真诚感到客户;具有自豪感和归属感,明白为谁而做,让顾客有安全感。积极的心态,迅速的行动,是Sales成功的关键。立即行动起来,树立微笑,开朗,主动,诚恳,热情,积极,付出,接受挑战,坚持,乐观等心态。

二、细节定成败

推销需要关注不同环节中的细节,如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等等都是体现在不同的细节上,推销需要有持续的毅力,需要关注细节,在不同的环节上从小事着手,细节决定成败。

三、对位是关键

有效的推销需要在正确的时间内有针对性地展开,不仅要找准目标客户,而且要时机恰当,要“对位”推销,如包括对客户购买能力的资格审查,对目标客户的“攻心术”,对位产品使用价值与客户的需要等等。

四、思考要换位

作为专业的销售人员,要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位,不能是听着心动,想着激动,就是没行动。需要从根本上去改进思维,从系统的角度去情景模拟,从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。

五、潜能要开发

作为一个销售人员,不仅需要先天性的因素,还需后天的培育,开发其潜能,先天的一切很难改变,后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼,如营销人员自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼;需要的是后天潜能的开发,如对于销售人员的潜能开发,主要是从以下几个方面着手:是“诱”。不断追求是人的本性,自我设计自我实现,通过目标和远景来引诱自身潜能的开发;二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施,使其潜能发挥最大化;三是“练”。潜能开发的练习,如题目,测验,训练,脑筋急转弯,一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术;思维创新与情景模拟训练等等;四是“学”。失败原因千千万,归根到底只一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,从同事、同行学,从客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习,建立个人知识库,可以从一切可学习的地方学习),与时俱进,通过学习使自己立于不败之地。

六、创新不可缺

推销需要创新,需要创新性的思维,如你要懂得给你的客户做决定;喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同;善于赞美别人,要围绕F:FAMILY(家庭)、I:INFLUENCE(影响力中心)、N:NEIGHBORHOOD(居住环境)、D:DIRECTLY(其他媒介)、S:SOCIETY(社团)等方面去快速寻找目标客户;通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等等)去开拓客户;通过利益链、情感培育等方面去维系客户,培育客户的忠诚度;通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点,满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面)去提升客户的满意度,将终端的推动和广告的拉动有效整合,将农村包围城市与城市辐射农村有效结合,最终促进产品的销售,在提高销售量的同时提高利润,在提高销售效率的同时提升销售效益。

七、梦想要贩卖

推销需要贩卖梦想,如将可以将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己坚持就是胜利。同时,向客户推销时需要让客户梦想到很好的未来,让其产生想象和联想

一、市场分析

你的产品目标顾客群定位在那里?产品的定位如何?价格呢?市场上有无同类竞争对手?它们在市场上采用什么样的运作模式?市场投入如何?........这些市场基本信息,你做过分析吗?我们常说做市场分析是一切营销活动的开始,因为没有对市场的了解你是很难开展营销活动,或者说,即使你开展了营销活动,你的成功率(效果)如何只有你知道。

二、营销策划

有了基本的市场情报的收集、整理、分析后,就是要制定这场战争该如何打了。这时营销策划就显得尤为重要。策划简单的说就是谋划、筹划,就是有计划有步骤的组织营销学上也同样重视这一块。一个好的产品,一个好的市场运作方案需要我们来策划。

三、操作部署

操作部署强调的是实际操作,但有好的营销策划那只能说是纸上谈兵,再好的营销策划案也要经过市场的检验。有了好的市场策划案只能说是迈开市场进攻的第一步,严密的操作部署来为策划案的实施提供保驾护航。在市场上我时常看到一个很有创意的营销方案就是因为没有部署好,而让操作偏离了方案的最初思路,让市场被竞争对手给夺了去。

四、团队行动

有什么样的团队就会有什么样的执行效果,这句话可不是危言耸听,有关团队重要性,很多文章也都有介绍,笔者在此不做过多的介绍,但是,只想提醒一点,营销团队的好坏直接决定着企业销售业绩高低,因此,要想取得一个好的销售业绩,打造一支坚不可摧的营销团队很重要。

五、监督执行

有的人认为,只要注重结果就可以,至于过程可以不加于过问,这种思想是不可取的,试想一下,等到结果出来时,你才发现这不是你想要的结果,那么这时你还有时间来调整吗?这也是我国很多民营企业的管理特点,只注重结果,而不注重过程。而这些外资企业则和我们的民企恰恰相反,他们注重结果的同时也注重过程,"过程做的好结果自然好"。的确是这样,我们的团队成员素质不齐,不要幻想他们每个人都能理解你的意图,而是要在运作的过程中加强监督,加强培训指导工作,以此来保障目标朝着正确的方向前进。

提高销售业绩是销售部门每天都要思考的问题,也是最难实现的问题,但是,只要企业采用系统的营销方式,走好营销中的每一步,提高销售业绩也是水到渠成的事情。

改变需求:涵盖另一种功能

这一维度指的是选择一个我们目前的产品尚未涵盖的需求,并考虑为满足这个需求进行产品创新

例子:

电话出租车公司为增大业务量,开始利用出租车开展速递服务。像广告公司这样的商业服务公司常有非常紧急的东西要速递。出租车随时都叫得到,而由于重量的限制,叫速递员则有时需要等些时间才能拿到包裹。通过增加包裹运输功能,出租车的市场就扩大了。

改变地点:将你的产品置于一个新情境中

这一维度是指选择在某产品/服务目前不可能在场购买、使用和消费地点。

某些产品总是与特定的地点联系在一起,如在电影院里吃爆米花,在飞机上吃花生等等。我们可以设想一个“不可能”的地点或情境来改变常规。

例子:

全球定位系统技术原本是专为轮船设计的。假如把它安装在汽车上,我们就能获得追回失窃的车子或找寻目的地的新服务。 改变目标:个体,多个个体,或一个群体

争取那些不太可能购买或使用某种产品/服务的非潜在目标。

例子:

游乐园想到了在游客不多的冬季工作日里将场地租给公司开销售会议。会后,公司员工可以在游乐园里享受一段美妙的欢乐时光。这样游乐园又有大生意可做了。 乐队伴奏只有职业歌手才能享受到这种待遇;可很多人都喜欢唱歌。卡拉ok的发明使任何人都可以在音乐伴奏下演唱。

改变时间:选择新时刻

这一维度包括选择购买,使用,或消费企业供应品的新时刻。

许多产品都与特定的时刻连在一起。比如咖啡通常是早上喝的,可很多人喜欢晚上喝,然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生产一种不影响睡眠的“睡前咖啡”就可能赚到钱了。

例子:

旅馆还可以提供房间给下午想休息的顾客。在地中海和加勒比一带已有了这种旅馆。在那儿,人们有午休的习惯,尤其是周末。不管是不是该旅馆的客人,只要在旅馆的餐厅内进午餐,这家旅馆便提供房间让你休息两小时。

改变场合:将你的产品与某事件相联

这一维度是为产品创造一些新的适用事件和场合特定的产品总与某些场合和事件相联。如香槟常用于圣诞节;生日吃蛋糕;情人节送玫瑰。

例子:

奥斯卡小金像是在电影业获得认可的一个标志。而发行的塑料奥斯卡小金像则被赋予了庆祝个人成功,毕业或夺冠的意义。

改变活动:将产品置于各种体验中

这一维度是指选择其他产品所适宜而本产品却目前未考虑进去的活动。

例子:

为扩大水果市场,一家西班牙公司尝试将水果与体育运动结合起来。这家公司在体育馆和健身俱乐部内安装了自动售货机出售橘子、香蕉和苹果等水果。如今许多人在运动后都会吃水果来恢复体力。 将冒险活动融入体育运动中便产生了近来的“极限运动”,如蹦极和跳伞运动。

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