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销售风险

销售风险是指由于推销环境的变化,给推销活动带来的各种损失。

销售风险是指由于推销环境的变化,给推销活动带来的各种损失。推销环境的变化是绝对的、客观的,并经常会发生,因而在推销过程当中,既充满了销售机会,同时又会出现许多销售风险。因此,销售人员应善于分析研究环境变化可能带来的风险,发现风险并及时规避风险,最大限度地减小自己可能遭受的损失。

推销商品的过程中,环境的变化有可能产生机会,也有可能带来风险。风险是指由于客观环境的变化带来损失,从而难以实现某种目的的可能性。

销售风险也是多种多样,复杂多变的。根据不同的标准、角度,可将销售风险划分为几个不同的种类。

1、从销售风险的性质和原因来看,可将其划分为自然风险人为风险

所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化,如地震、海难、旱涝等,形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。对于这种风险,人们一般很难避免其发生,只能尽力将销售损失降到最小。所谓人为风险是指由于政府方针政策、社会团体的宗旨和规定,顾客消费行为竞争对手的策略等的调整和变化所引起的销售风险。这种风险有些是可以控制的,有些则只能采取有效的适应措施,降低销售损失。

2、从销售风险的范围及程度上,可将其划分为局部性销售风险全局性销售风险

局部性销售风险指给某一部分、某一品类或某一地区的商品销售带来的风险;全局性风险则是危及整体的、全局的商品销售的风险。显然,后者给企业带来的损失要大得多,也比较难以控制,企业务必要注意避免。

3、从销售风险可被感知的程度上,可将其划分为有形风险无形风险

有形风险是指可按照一定的依据进行判断,按照一定的价值标准评估出其损失大小的风险。如商品削价处理,存货损失均属于此类风险。无形风险则指缺乏依据和价值标准,从而难以判断和评估其损失大小的销售风险。这种风险具有持续性、潜在性、隐蔽性的特点,难以被察觉,或虽知道其存在与否,却不知道其危害的程度,因而相对来说更加危险。如员工士气下降,关系不和等给销售带来的损失和风险,是无法估计的。

4、从时空上来划分,可将销售风险划分为时间性风险空间性风险

所谓时间性风险,是指销售人员未能及时把握销售时机而带来的销售风险,如流行趋势的改变,季节性的变化等。空间性销售风险是指推销环境的地理位置发生变化而带来的销售风险,如各地区风土人情,消费习惯的不同等。

5、从销售的背景变化来看,可分为政治、经济风险非政治、经济风险等。

推销环境的变化是绝对的,必然的,销售风险也势必是经常发生的。企业不可能完全避免销售风险,而只能掌握战胜风险的策略和技巧,积极化险为夷,把销售风险变为销售机会,实现成功的转化。

1、要提高识别销售风险的能力。销售人员应随时收集、分析并研究市场 环境因素变化的资料和信息,判断销售风险发生的可能性,积累经验,培养并增强对销售风险的敏感性,及时发现或预测销售风险。

2、要提高风险的防范能力,尽可能规避风险,特别是全局性的重大的销售风险。可通过预测风险,从而尽早采取防范措施来规避风险。企业还应积极投保,通过社会保险来转移销售风险。在销售工作中,要尽可能谨慎,最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。

3、在无法避免的情况下,要提高处理销售风险的能力,尽可能最大限度地降低损失,并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。

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